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优秀的财务总监是这样跟老板沟通的!

  你是否碰到过一位不懂财务的老板,跟他讲了半天财务情况他却一脸懵圈的看着你。你是否拿过一份现金流量表给老板,但他还是问,“我们的钱到底花到哪里去了?”遇到这种情况,除了尴尬,财务真的不知道从何说起。

  这难道说是老板的错吗?

  不,老板永远没有错,而是你要对公司的财务非常之明白并且可以通过通俗易懂的语言给老板解释清楚。

  公司里面除了老板,还有很多同事需要你解释财务情况,他们并不是人人都懂财务。你唯一要做的就是站在跨部门沟通、提高工作效率的角度去讲述公司的财务,同时说服老板,让你去培养这种汇报技能。

  在企业,越在高位、越是要掌握这种汇报技巧,财务总监是怎么和老板沟通关于钱到底花到哪里去了这个问题的。给大家展示一个上市公司财务总监沟通案例,看看自己是否有差距?

  一般从四个角度回答这个问题:

  第一:正确区分利润和钱;

  第二:为什么钱会越花越少;

  第三:账上有钱,为什么总感觉缺钱;

  第四:怎么向老板说清楚?


01、利润与钱——财务要分清

  ▲利润赚20=收入130-成本100-费用10

  利润是损益表上面的数字,是财务意义上的概念,而钱是现金流量表上的数,民营企业的老总一般没有财务报表,也就是平时所说的账的概念,因此会混淆利润和钱的概念,正如上图所示,这个月一共5笔进账,当月赊账进货A供应商40万,还去年欠款50万,当月费用开支10万,收到客户上月货款乙代理商35万,当月销售(赊账挂应收)B代理商130万(产品成本100万)。分析这几笔数据,从财务的角度来看利润=20=收入130-成本100-费用10,而钱=25=收款35-负款50-费用开支10。显然,钱减少了但是利润是增加,可以说是没有关联的。

  正如上图所示,老板会觉得本月应该增加的钱等于上图所示几条,而我们知道一般公司数字并不仅仅只是图上的五条,会有很多很多的数据,而隐藏在数据后面的复杂性可想而知,作为财务人员,我们要让老板明白,有钱≠赚钱,只有在老板脑中建立起这个概念,就可以轻松地讲明白这个问题。

02、钱为什么越用越少?

  这个问题可以从三个方面解释,第一企业不赚钱,烧钱;第二是企业资金周转不开;最后是债务不可靠三个原因。

  下面分别来解释:

  第一个原因是企业烧钱,不赚钱的企业就是烧钱,此种企业必须要让投资者不断加码,不断投钱才可以让公司持续经营下去,老板总是有一个错觉,烧钱意味着企业有更大的发展空间,还有就是老总并没有一个意识,盲目的扩张企业,而扩张的过程又是势必需要更多的资金。

  同时,一旦公司成立,房租、工资、水电费、运营费、差旅费、市场营销等等各个方面都是一项长期而且会持续存在的支出,只要公司存在,这些资金就会像流水般的花出去,并且是有去无回,虽然小额,但是频度高,在随着公司的扩张,往往会断送公司的前程,作为管理者,要在资金使用上仔细推敲,关注公司管理细节,仔细盘算。

  第二个原因是企业周转不开,一部分钱在库房,即在供应商手里面,另一部分钱在各种渠道、终端手里面,这就是为人做嫁衣,自己没有钱,看似库存挺多,但是公司不赚钱,这是公司需要更多资金时,往往采取赊账、打折促销等手段,结局就是给对手一个条件,把自己整死。

  归其原因则是公司经营管理不善、管理不善导致的库存增加、应收账款增加,结果就是所有钱都在供应商、代理商、渠道手里面。总之,企业没钱,企业便自取灭亡。一个企业经营的关键是,先要活下去。

  第三个原因就是债不可靠,资产负债表的左边是各种资产清单,可以看出各种经营资产的分布、比例、经营的特点、管理能力、企业排名等等,右边则是各种资金来源,负债和所有者权益,债权人有银行、政府、供应商、员工等,其次还有股东投入的资金,从数学上说,资产=负债+所有者权益,这一公式是永续平衡的,但是并不会永续平衡,是一个动态发展的过程,周转中的资金有可能突然没有了,债权人既是金主,又是定时炸弹,因此企业就存在者有钱不敢花,缺钱的状态。

  债的存在,总让我们觉得资金不安全、不可靠,因此在经营管理中,要提高企业资金的规划和预测性,以及对资金处理的严肃性。

03、为什么感觉缺钱?

  这个问题有三个原因,首先是用错了时间;其次是放错了地方,再次就是用错了人家。

  首先,企业的资金短债不能长投,各终短期债务,比如欠银行的、欠员工的等等,用来固定资产的投资、扩大生产线、扩张、投资等等,这些长期性的投资不是一天两天可以赚回来的,因此短债一定不能长投。

  其次就是钱放错了地方,公司的钱不能乱放,比如库存多少、银行多少、周转资金多少、生产线多少、研发多少是有一定比例的,不可以随意放置。公司的每笔钱都是有他的去向的,所以这种情况下,放错了地方,结构尚不合理,势必总感觉缺钱,最有效的办法是,将企业资产负债表各个科目打上框,对资产进行分类,哪些是运营的、哪些是周转的,一目了然。

  最后是放错了人家,钱都是有去向的,什么时间用、什么项目用都需要进行详细的划分,不能随便放置。

04、如何向老总说明白?

  要想老总说明白资金流,钱如何花出去,必须要画一个时间数轴,只用嘴说是说不明白的,要把各种收入和指出画在坐标上、一目了然,如下图所示:

  上方建立一个现金流预测,下方建立一个损益预测,将本月研发支出50万、广告开支35万、生产线增加60万、流动资金配套增加120万、收入40万、工资10万、费用22万、收入50万等全部显示在数轴线上面。

  可以清清楚楚的了解到资金的使用情况,向老板解释不用多费劲口舌,建立了一个清晰的蓝图。

附:财务经理与老板及同僚沟通时最忌讳的几句话,

对照修正!

  说明:总结财务经理人沟通的问题:向上沟通没胆,向下沟通没心,水平沟通没肺,本文主要是讲财务经理人和老板沟通的问题。

  一、财务人员和老板沟通中最易出错的话及分析

  出现频率最高的十句话(排名不分先后):

  1、你不懂财务不要瞎指挥;

  2、这不是财务部分内的事;

  3、他们业务(如销售)怎么样;

  4、哎呀出麻烦了;

  5、这样不行,不行;

  6、我不知道。。。

  7、我很忙,我没有时间去做;

  8、老板净给我找事;

  9、老板你说怎么办,我就怎么办;

  10、嗯。。。啊。。。(说不清楚,没有逻辑)。

  分析:以上十句话反映了财务经理人的心态有问题,沟通没有技巧。

  分析1、沟通心态分析:

  上述语言背后的心态:财务工作细致繁琐,各种业务形成的财务结果,最终由财务来承担,因此,对工作没有兴趣,感觉很累,财务想先把责任推出去。和老板沟通中,情绪只能带来负面影响,而和老板沟通中,最重要的是心态,要关注问题出现在哪里,要培养不卑不亢的态度。

  分析2、沟通方法问题:

  财务专业的方法,和专业能力、素质有关,也和沟通有关。如果对问题有把握,就不会抓狂,只有控制不住了,才会爆发。心态背后是财务需要专业、业务技能的提升,你的经验、阅历足够强,你的心态就会平和。成功人士同样面临着这些问题,甚至更多的问题,但他们的阅历、能力提升了,很多事情的处理就轻松很多。

  分析3、反映客户思维导向:

  谁是你的老板,你为谁服务?如果工作中财务流程如报销繁琐,你有没有考虑改善流程,创造价值?财务要兼顾服务和控制,找到平衡。

  二、沟通的6个问题

  你的选择是什么:悲剧?或是喜剧?

  关键词:心态、客户、问题、观点、感情、逻辑

  1、心态:你说什么话,你就是什么样的人。

  公司每一个人都面临着自己无法掌控的事情。家庭案例:丈夫喝醉了,回家将鞋子乱扔,妻子张口就骂“你要害死我啊,绊倒我了”;换一种说法“你喝多了,万一你起床没注意被绊倒了怎么办?”案例公司,领导分配一个任务,“怎么又轮到我了,公司就这样被你们折腾没了!”换一种说法“大家提的建议挺好的,咱们是不是可以有一些想法,给销售减轻一些负担。。。”你愿意和那一种人相处?没有人是愿意和一个焦躁、烦恼的人打交道的。

  如何做到?给自己贴一个正能量的标签,尽量让自己平和。

  工作中如何做到平和?必须努力提高自己的专业技能,还要提高看问题的高度。财务很多工作是细节的,要从事务中跳出来,用更高的视角看问题。

  2、客户:比你的老板更关心他的目的

  在沟通中要有客户意识。

  第二种说法“你随便扔鞋子,把你自己绊倒了怎么办?”——态度不一样,切入点也不一样,从他人(客户)角度切入的,这样更容易让人接受,感到温暖。

  将心比心,你的老板也一样希望得到关心。经常,财务是不太了解老板的思路的。

  如:应收账款的工作做了很多,老板一直不太关心,因此此项工作变得淡化,当突然被老板问及应收账款并要求在半小时内给出答案时,觉得很委屈,一天才能完成的工作,半小时就要。事实是:目的是什么?因老板和人聊天突然受启发资金很重要,因此想起要财务给一些支持和帮助。如果平时就将应收账款的情况作好分析,需要时将上月的结果报给老板,做一些必要说明,就能满足老板的要求。知道老板突然要应收账款数据的原因,就能采取更恰当的解决办法了。

  “老板你不懂财务!”——某老板抱怨:我终于知道财务是什么工作了,可是我们公司的财务没法满足我的要求,还说你不懂财务,这些数据也不能满足你的要求。——不论强势还是弱势的财务人员,你都不能说老板你不懂财务。如果老板不懂财务,财务有一半的责任,你可能了解很多会计准则,但你不一定懂得数据背后的业务,你不能用业务的语言将专业上的问题说清楚,你其实是不懂的。如果懂,你就能轻松的说清楚。

  3、问题——问题越具体,回答越省力,信息越明确,倒退几步问(沟通技巧)

  老板要你们把成本算清楚,老板具体要的是什么成本?和财务上的成本是一致的吗?如果不同,你必须搞明白老板的成本是什么。案例:老板让做资金审批权限?其实老板要的是如何将手机银行上资金支付业务转移到出纳的业务,而又不让出纳卷钱跑了;

  要和老板聊天或沟通,明确老板的具体需求。通过一连串的问题,问到老板的真正需要。

  倒退几步问:如成本,老板说要进行费用控制,财务如何和业务说?怎么发通知呢?梳理:老板不高兴,因为费用花超了,真的发超了吗?和历史比较;是市场变化了还是股东要求高了?是收入提不上去只好控制费用吗?当明白老板的压力来自哪里,你就可以去想办法解决。

  蔡康永采访某明星为什么吸毒,直接问不方便。倒推几步:为什么吸毒?不快乐;为什么?离婚了。问明星:“听说你离婚后心情不好?”对方感到得到了关心。

  4、观点:观点决定事实;

  数据很重要,但没有观点,就仅仅是数字。

  不要硬生生的报数字

  观点决定事实:数字背后的含义是什么?

  不要只报数字,如你的每页Excel表中有标题吗?不管你报的数据是什么,都要有观点,中国民企老板还没有养成从数据中分析的习惯,习惯于用观点来探讨。要培养自己的观点,不要硬生生的报数字。

  5、感情:只顾发射没感情赞赏

  有不同意见的时候,强势的财务人员很直接的就说不;财务人员弱势的,就嗯啊了事,他们都没有感情,在沟通中要注入感情,营造一种工作中的氛围。最低也要做到赞赏,你的老板同样需要赞赏、欣赏。赞赏不是拍马屁,真正发现周围的同事身上的闪光点,欣赏他,赞美他,会有一个很好的工作氛围,要真诚,不贬低自己,不拍马屁。

  6、逻辑:学会有逻辑的说服别人

  沟通之前准备,组织你的逻辑,如何切入、观点是什么,有哪些证据?“像准备弹药一样准备你的谈资”。

  《黑格尔的小逻辑》、《金字塔》

  三、怎样让老板了解财务工作,怎样去沟通?解决上行沟通问题。

  技巧一:如何打破“伴君如伴虎”的心理怪圈?

  传统的教育:和上边对着干没好处!因此很多人都怵和领导打交道。实际上,领导对你还有很多的期待。

  案例:有一位CFO询问CEO期望他一年后做出什么样的成绩,得到的回答是:“等到我话才说半句,你就知道我后面要说什么时,你就走对方向了。”

  和领导相处的3个关键:

  1、充分理解领导的意图;

  2、推销;

  3、管理领导的期望值。

  指引:

  1、从熟悉一种情景和氛围开始,打破自己的思维局限

  方法:里疗法(如让小孩使劲喝水治疗疗床),熟悉情景,去掉惧怕的意识。

  2、职业交往与人际交往并重

  职业交往:报告专业上的问题。

  人际交往:通过搭车、打球等等任何非专业事项和领导挂钩。

  两头都走,只有职业交往是很难走的通的。

  3、克服为难心理障碍的自我心理建设

  多问自己:和领导交往怕什么呢?要明白,把自己脸皮变厚,在合适的场合让领导骂,才能赢得机会理解领导的意图,从而做好工作。

  4、思想解放、正向激励

  多想想领导对我的好!激励自己和领导打交道。畏惧就不能开展工作。

  技巧二:如何解决领导不懂财务的问题?

  财务专业老板不懂,怎么办?

  领导不懂财务带来的麻烦:

  1.不用,财务被边缘化

  2.不理解,沟通困难。如领导问折旧、摊销、钱都花哪里去了?三言两语解释不清!

  3.不信任,就不会给资源,失去发展机会。不知道你在干什么,不给资源,不给机会。

  4.价值不被认可,待遇无法提高。公司的预算、定价都与财务无关,财务待遇低。

  5.盲目乱干、乱要求,道听途说、不切实际。领导不懂财务就瞎指挥财务。

  具体分两类:

  1、不懂专业,沟通有障碍——方法:改进沟通方式,充分准备,把专业通俗化讲解。

  2、不具备财务的思维——建议老板去学习。

  指引:

  1.做一个布道者的角色(专业角度)。讲清楚。

  2.积极参与,勇于承担责任,争取机会(绩效角度)。

  3.提升计划、总结与汇报工作的能力(认知角度)。常规汇报增加老板对财务框架性的理解。

  4.努力站在领导的平台上对话,少用专业术语和概念,多用常识和内在机理阐释问题。财务往上站,学会用简单道理阐释问题;和老板一样思考,懂管理。

  5.时刻准备着,抓准时机。一次抓住机会,以后机会逐渐就增加了。

  在夹缝中求生存的理念要有!

  技巧三:我们究竟应该让老板知道些什么?

  让老板了解什么?了解的目的是什么?

  1.获得有效资源和授权,营造一个好的工作环境——好开展工作

  2.避免走错了方向,成为领导的得力助手——布置有关的工作,避免走错

  3.赢得信任、器重、依赖,提升财务的地位——获得支持

  4.展示自己、财务部门的能力和成绩,步步高升——涨工资、招人

  指引:

  1.我们需要明确的方向和指示(沟通问题,勤打扰)——避免走错方向,理解公司对自己的需求。公司的方向是领导定义的。

  2.我们在做什么,进展如何?(让领导放心,财务的存在感)——及时汇报,赢得信任!

  3.我们可以做什么?(价值所在,独当一面,支撑力量)——彰显财务能力!

  4.我们面临的困难,需要的协助(获得授权、铺平道路)——获得支持,否则一事无成!

  5.我们的功劳与苦劳是什么?(善于提示,影响和塑造在对方心智中的位置)——在恰当的场合和方式告诉领导!

  技巧四:财务部门的高大上形象哪里来?

  你希望在老板和别人心目中是什么形象?

  关键点:先要明确什么是专业性、职业性?

  1.专业性、职业性?规则性、严谨性?弹性、人性?——先明确概念

  2.公司的大管家?老板的左膀右臂?——角色定位

  3.你的价值,在哪里体现出来的?——核算准确?资金有保证?还是在什么地方?

  指引:

  1.直接的工作汇报——千万要重视!

  2.外部及其他部门的评价与反馈——做好服务和控制的平衡,把控制做的像服务一样。

  3.综合的外在表现与形象——整个财务部的制度、对外接触的边界都要有规定的表现。

  4.会议和公众场合的发言——要呈现好!

  5.老总与同事对财务的认知——越多、越透,他们就越理解你,要作好布道者!

  6.财务差错与问题——不怕没成绩就怕出错!

  7.在处理困难问题中的表现——体现你的责任感。

  8.易用性——好不好使(态度)?给不给力(能力)?态度一定要好!

  技巧五:你默默无闻的工作是否会闪光?

  网友问题:作为财务人员的工作经常是处于默默无闻的状态,怎么样才能让老板了解我们在工作中为公司节约成本和管控风险?

  剖析:财务工作包括内涵价值和显性成果,但领导想的都是果子!

  如何让内涵价值和果子互动,领导就能理解了——实际是包装与粉饰的问题

  指引:

  1.成果展示连带辛苦耕耘——辛勤工作才能带来果子!

  2.预披露可能的风险点及所采取的处置过程——向领导说明:不这么做会有什么问题,应该怎么样去做才能避免。

  扁鹊三兄弟的故事。

  3.充分揭示基础工作与未来成果的紧密联系,尽量建立可期待的想象空间——给领导画饼,让领导明白基础工作的重要性。

  4.善于控制期望值

  告诉领导:努力一年,成本减少0.1个点,不要小看,这给公司带来的成本节约是多少万!

  技巧六:如何把财务推销给老板?

  让老总养成善用财务的习惯

  找到卖点!让老板买你的财务——销售技巧

  1.揭露企业和老总的痛点与财务的关系,首先重视财务

  2.塑造财务的价值,建立未来憧憬——信息系统建好,会有什么样的价值

  3.放大理想与现实的差距,赢得支持的时间和空间

  4.给出合理路径,让财务走向正规——让领导明白路径

  指引:

  1.分析企业问题——找到领导痛点

  2.制定财务战略和规划——告诉领导能带来什么

  3.进行评估,预判难度与实现路径——告诉领导理想和现实的差距

  4.给老板洗脑——形成一种对财务正确的认知

  技巧七:如何让老板对财务刮目相看?

  如何让老板喜欢你?

  让老板了解财务(专业和业务、部门职责、负责人、成绩、价值意义)的几个前提和基础:

  主要两点:

  (一)取得信任

  1.人格信任

  2.专业信任

  3.办事能力信任

  4.气场融合(臭味相投)

  在民企1和4最重要

  在外企2和3最重要

  (二)让老总放心的三大法宝(让老板信任你)

  1.老板交代的事要特事特办(老板的事就是最重要的事,老板的时间是最重要的时间)

  2.老板认为重要的事你就要认为是最重要的事

  3.老板交代的事一定要放在你的计划中,并时常向领导汇报

  不要光想着成绩,而要获得信任!成绩是不容易看见的,并且也是大家的!

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