我在以前的公司做外贸销售助理，公司没有自己的厂，所有的订单都是接单在外面找工厂做的。我把销售过程写成一个完整的贴子，大家来分享一下！（NOTE:因为我是做服装类产品出口的，所以可能跟各位的出口产品有一定的差异，不过大致出口过程大家也可以参考和借鉴一下）

   经理通过邮件，接到意向客户的单子。此时客户仅仅只是告诉我们他需要的是什么样的产品，有时候是提供图片和相关技术要求，也有时候直接把样衣寄来，并附带相关资料，通常是要求打样的。
  
   因为公司出口产品的市场主要是中东、南美市场，所以相对而言属于数量大、款式少、品质低，因而样品的成本比较低廉。
   我们一般提供免费样品。但是如果客户要求寄的样品种类多而且数量大，价格高的话，我们会要求客户提供国外快件账号，做到付。一般真正有意向和你做生意的客户都会同意。

   下面就都是我的工作了，首先审核客户提供的图片以及相关资料，并将其全部翻译成中文，邮件或传真给相关的生产厂家，并要求厂商按相关要求打样，并将服装的 单件耗料、加工费、包装费还有交期一并提交给我们，以便我们核实并报价给客户。
   如果有样衣，要剪下样衣的面料，测试其成分含量。客户的资料也许会附带相关的面料要求，如：面料规格、幅宽、克重、水洗色牢度、日晒色牢度、撕裂强度等。我们公司自己有克重秤。我们通常的做法是先将面料剪一块下来测试克重并留样，再让面料生产商到公司来看样拿样，并打样报价和交期。

   很多客户是这样的。他要求你做跟他的样衣一样的东西，然后他给你关于面料和尺寸的资料。但是很多客户给的要求跟他的样衣并不相符。
   我们碰到过很多次这样的情况：客户给我们的样衣面料只有200G/M2,但是他在附带资料中要求你的面料达到240G/M2。
   所以我们需要做的，首先就是对他样品做个准确的剖析和测试。如果你的公司没有相关的技术人员，也要请工厂的相关技术部门帮忙做。然后，你可以邮件跟客户反应，他的样衣面料并没有他要求的一样高，那么我们应该按照那种规格来报价？
   因为克重重的面料价格肯定是要比轻的高。此时，看客户的反应。如果他仍然要求你按资料来，那么稍微高于他预估的价格或许也会被接受；如果他要求我们按照样衣来，那么他至少知道了你做事的风格是严谨的。
   不过这样的情况不排除是客户以前的供应商在欺骗他，把不合格的面料当成合格的卖给他。这样你既帮了他的忙，又给自己的公司加了分。

   我们公司跟工厂合作，一般是自己提供面料和辅料，工厂仅做加工。这样做有好处，即我们可以直接了解面辅料的价格并控制价格，压低工厂利润空间。
   当然也有个最大的坏处，服装厂的工期不好安排。因为面料和辅料常常不能按时交到厂里，致使工期延误。后果很严重！有的工厂会讨要误工费，也有的工厂会在做你的大货中间由于面料供应问题，中间插做别人的货物。
   如果插做别人的货物，可想而知，首先是误了你的工期，因为他很可能把人家的单做完了才做你的；其次是衣服的质量没有保证！工人本来熟悉了你的产品，中间插做别人的货物，等再接手你的货物又过了一段

时间，本来是熟手又变为生手了。
   另外，增加了交涉的难度。本来你只用跟服装厂打交道就够了，现在多出来面料厂、辅料厂，因为辅料通常有很多种，所以通常辅料厂不止一家。这给日后开票带来了很多麻烦。

   通常，制作样品的时候会把样衣交给服装厂。所以一定要注意挂吊牌注明客户编号、合同号和收到样衣的时间等，还要注意面辅料的留样。以免辅料商或者面料商遗失样品是备用（不要掉以轻心，就是有这样糊涂的厂），也方便自己做产品的资料积累。

   样衣和报价出来以后首先自己要检查样品的问题：尺寸，色差，针距，锁眼等，寄出的样衣还要注意剪线头和挂吊牌，这样客户拿到样衣才知道是谁供的样。也加深客户对我们的印象。

   初样寄出后得到的反馈也很重要，接着可能要做复样，有的可能初样就通过了但是这样的情况比较少见。接着客户可能就要下单，如果是L/C，一定要注意不要让客户的L/C出现凭样品买卖的字样，这对于供应商来说太危险了。因为客户肯能因为一点点色差或者是其他很小的毛病拒付。损失是无可估量的
   样衣确定了，就要等待客人打款了，没有预付款的单子是不可以开始生产的。

   生产过程的跟单也很重要，如果客户希望来验货，请他在开始生产或者生产中间来，如果他在快要生产完成的时候来，那么有任何错误我们无法更正，即使可以更正成本也是巨大的！
   最好是由来检验的人员出具一份检验证明并且签字，那么以后客户即使有投诉，我们也有证据在手上。

   生产快接近尾声的时候就要开始租船订舱了。联系熟悉的货代公司，告诉他们以下信息：
1）货物名称（以便得知你出口的是重货还是轻货）、总体积、毛重；
2）出口港，出口国，抵运港；
3）货物何时可以进仓
4）有无指定船公司
5）是否需要商检
6）走散货还是集装箱，什么尺寸的集装箱
询问以下信息：
1）船期（以便决定何时出运并通知客户）、价格
2）进仓编号和进仓地址
3）货物集装箱是否装的下（这个问题看似简单，其实很棘手！我有个朋友的货物每次装柜都会无缘无故的多出几个立方装不下，每每到出货的时候要掏箱，很是郁闷！）船公司一般比较清楚，所以一定要自己把握好体积和重量。不然多出来的货物如果还要走散货，客户会很麻烦，多出来的运费客户也不一定会承担！）
    做好这些以后，就可以发托单了。

    走货的时候一定要跟工厂和货代衔接好，以免增加仓储费用和麻烦！

    做单，我们是有相关的制单部门，我偶尔接触一点。主要是以下部分：
1）商业发票
2）装箱单
3）报关单（最重要的是H.S.编码，现在海关查的比较严格。倘若很不幸，你被抽到了，而你的货物编码填写有误，可能会造成很多不必要的麻烦！海关还可能扣住你的货物，那损失就很大了！一定要让货代的报关员帮你查清楚！）
4）委托报关单（一式三份，通常不填写）
5）核销单（出口的港口一定要搞清楚，不然如果在上海港出口的，你拿了武汉备案的核销单也会很麻烦！）
6）出口换证凭条（如果你的货物需要商检的话，这个东西是需要办的。一般来说，

   如果你是外贸公司，可以委托工厂办理，你付相应费用。商检局是很难打交道的，可以把这个皮球踢给工厂～呵呵！这样就可以省去很多麻烦。但是代价是帮你办理的工厂会知道你的外销价格，因为你需要提供以下相关资料以便工厂报检：
   1、外销合同复印件（一看这个就明白了吧，上面有对外销售价格的！）
   2、出口国、指运港
   3、HS编码
   4、品名、数量
   5、商检委托书（正本盖公章和法人章）
   6、装箱单副本

   成功报关出运后，就要催提单了。货代公司是很忙的，所以你要注意了几件事：
1.你的货物要在比船期提前至少1－2天进仓，比如：船期是4月6日，你要在4月4日进仓，因为货物报关需要时间。而且如果是周末的话，你的货物要更早进仓。海关周日是不上班的。
2、正常出正本提单的时间是船开后的1-2个工作日，所以超过这个日期一定要催紧，以免货物都到了，你的提单还没有到，造成客户提货不着。
3.另外审单一定要严格，该手签的要手签，光盖章是不行的。还有背书也需要注意！

   等提单到手了，就可以准备客户要求的其他资料了。准备齐以后，要扫描邮件给客人或者是传真给客人，要求付余款。
   上次看到福步一个贴子说，尼日利亚的客户可以跟银行勾结，只要有提单号码和集装箱号就可以不用正本提单也能提货，然后不付尾款。
    实在太可怕了，所以在此也要提醒各位注意，如果客人信任度不高，建议涂黑以上两个号码，以免损失。

    找货代索要报关预录单和场站收据。
报关预录单的主要作用：开增值税发票和做核销单据时需要依据上面的品名、单位、数量和HS编码。特别是品名和单位，开增值税发票的时候一定不能错，错了可能无法退税；
场站收据：主要是核实货物出运信息的依据，现在武汉这边的税务局要求每年备案的时候提供这个东西，别的地方不知道是什么情况。

    核销单一般是货物出运以后的1个月到1个半月，会从海关退回来。所以这个工作基本上比较晚，但是千万不要忘记了，一般来说三个月核销单还没有退回来，就不会退税了。
   
    现在刚刚转做销售，觉得以前在那家公司学到的很多东西都很有用，最重要是我熟悉了出口的过程。希望可以顺利接到单，到时候还会有更多的东西拿出来跟大家分享哦～